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Achats

Formation:  Négocier efficacement les achats.

ProgrammeObjectifsPour qui?Les plus

 1 -  Préparation de la négociation  

  • Identifier mes leviers de négociation et définir mes objectifs
  • Construire mon plan de négociation en ciblant les tactiques
  • Connaître les principes de la PNL

 

 2 -  Identifier son propre style d’acheteur  

  • Le déterminé
  • Le méthodique
  • Le battant
  • Le réceptif
  • Le conciliant

 

 3 -  Identifier le style du vendeur  

  • L’organisé
  • Le serviable
  • L’engagé
  • L’arrangeant
  • L’avisé

 

 4 -  Identifier son curseur de pouvoir  

  • Poids : ex l’importance en terme de CA pour le fournisseur
  • Choix : ex Alternative si la négociation échoue
  • Information : ex Connaître le prix de rupture ou la marge du fournisseur
  • Influence : ex Capacité à peser indirectement en bien ou en mal sur le fournisseur
  • Temps : Pour gagner du temps, pour accélérer la décision
  • Sanction : Exprimer les conséquences négatives face à un refus

 

 5 -  Traiter les objections des fournisseurs  

  • Affaiblissement - minimiser l’objection
  • Anticipation
  • Appui – Retourner l’objection en argument positif
  • Démontage – Demander les raisons précises  qui l’amènent à l’objection
  • Référence – Réfuter avec un argument bien connu du fournisseur
  • Reformulation – faire semblant d’approuver en invitant le fournisseur à reconsidérer sa remarque

 

 6 -   Dénouer les blocages  

  • Interrompre et reporter la négociation
  • Développer votre assertivité