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Commerce et vente

Formation:  Savoir mieux vendre et négocier avec les Grands Comptes

ProgrammeObjectifsPour qui?Les plus

 1 -  Elaborer sa stratégie

  • Rôle du commercial grands comptes
  • Comprendre les caractéristiques des Grands Comptes
  • Construire une cartographie du Grand Compte?
  • Choix des cibles :

Identifier les différents acteurs décisionnaires

Identifier les différents acteurs prescripteurs

  • Analyser les contraintes
  • Analyser les objectifs
  • Analyser le volume d’affaire global
  • Etablir un PAC

 

 2 -  L’appel d’offre

  • La reformulation de la demande
  • La phase conseil
  • Recommandations et préconisation
  • Le détail de l’offre
  • La forme :

Rédaction et structuration

Présentation attractive et claire

Chiffrages

 

 3 -  La préparation de la négociation

  • Se fixer des objectifs à court, moyen et long termes
  • Les points non négociables
  • Les concessions
  • Les contreparties
  • L’argumentation : grilles de calculs, visuel, démonstration, références …
  • Collecter les informations clés sur le client
  • Définir ses arguments clés
  • Préparer le traitement des objections 

 

 4 -  Le contact et la négociation

  • Réussir sa prise de contact
  • Argumenter et valoriser sa solution globale
  • Hiérarchiser les objections et prévoir les solutions de repli
  • Connaître les méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs
  • Gérer les manœuvres déstabilisantes : agression, marchandage, négociation avec plusieurs interlocuteurs, etc.
  • Savoir conclure et aboutir au “Closing financier“

 

 5 -  Le suivi

  • Contrôlez le bon accomplissement de la prestation
  • Effectuez La veille d’informations
  • En cas d’échec conserver et entretenez la relation avec le GC
  • Laisser une image positive