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Commerce et vente

Formation:  Savoir traiter les objections

ProgrammeObjectifsPour qui?Les plus

 1 -  Comprendre et repérer les principales objections

  • L'objection d'incompréhension
  • L'objection de doute, de réflexion
  • L'objection superficielle
  • L'objection d'amour propre
  • L'objection préjugé
  • L'objection prétexte ou fausses barbes
  • L'objection de dérobade ou de fuite

 

 2 -  Le traitement des objections les plus courantes

  • « C'est trop cher »
  • « Je ne suis pas convaincu »
  • « Je n’ai pas le budget suffisant »
  • « Je travaille avec votre concurrent »
  • « Je vais y réfléchir »
  • « Je souhaite en parler à une autre personne avant de vous donner ma réponse »

 

 3 -  Comment traiter les objections sincères

  • Réagir avec l'argumentaire SONCAS

- Sécurité

- Orgueil

- Nouveauté

- Confort

- Argent 

- Sympathie

 

  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB

- Caractéristiques

- Avantages

- Bénéfices

 

  • Méthode du STRIARC

- S silence (calme, intérêt, laisser parler)

- T transformer l’objection en question – Questionnez

- R Reformuler que vous avez compris

- I isoler l’objection surtout en fin d’entretien

- A acceptation conditionnelle – si OUI que faisons nous ?

- R répondre à l’objection par le  CAB

- C questions de contrôle

 

 4 -  Les solutions pour transformer l’objection en questions

  • La solution interrogative
  • La solution de reformulation

 

 5 -  Savoir finaliser

  • Obtenir un engagement
  • Demander et obtenir une contrepartie à toute concession
  • Garder la relation client
  • Laisser une image positive