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Commerce et vente

Formation:  Vendeurs comptoir - développer vos ventes

ProgrammeObjectifsPour qui?Les plus

  1 -  L’impact du vendeur comptoir sur la satisfaction client

  • Comprendre le modèle Kano et les 3 attentes des clients
  • Les 5 piliers de la satisfaction clients :

- Fiabilité

- Amabilité

- Rapidité

- Transparence

- Compétences

  • Les variables qui influencent la satisfaction ou l’insatisfaction

 

 2 -  La typologie des clients

  • Les caractériser et adopter son discours

- L’aimable

- Le Directif

- L’analyste

- L’expressif

 

 3 -  Conseiller et vendre au client

Les étapes de la vente :

  • Présentation
  • Mise en confiance
  • Découvertes des besoins
  • Questionnement reformulation
  • Proposition
  • Prix
  • Questions objections
  • Conclusion
  • Suivi-relance

 

 4 -  La vente additionnelle

  • Les produits liés
  • Questionner sur l’usage
  • Les besoins complémentaires
  • Comment suggérer un autre produit lors d’une rupture de stock

 

 5 -  Connaître ses clients

  • L’importance d’une base de données
  • La segmentation du client

 

 6 -  Les actions commerciales

  • A qui je ne vends pas et comment approcher le client
  • Calculer l’impact d’une promotion sur la rentabilité
  • Les relances clients
  • Les encours
  • Comment établir un plan de communication
  • Comment établir un plan d’action commercial
  • Le principe des lots
  • La gestion du stock