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Commerce et vente

Formation:  Prospecter et vendre par téléphone

ProgrammeObjectifsPour qui?Les plus

 1 -  Maîtriser la communication par téléphone

  • Les règles du langage et du vocabulaire
  • La voix : débit, rythme, tonalité, élocution …
  • L’écoute active
  • Les expressions et les mots positifs à utiliser
  • Les mots qui « tuent » le dialogue et les mots parasites
  • Les attitudes à adopter, les comportements positifs
  • Les attitudes à proscrire
  • La gestion du temps

 

 2 -  La préparation de la vente par téléphone

  • Définir ses objectifs
  • Que faut-il préparer ? Etablir un script appel 
  • Le guide des bonnes questions
  • L’argumentaire commercial
  • Les difficultés rencontrées
  • Définir les freins, les pièges à éviter
  • Les principales objections
  • Les réponses aux objections

 

 3 -  Comment traiter les objections

  • Les définir dans son script appel
  • Ecran
  • Silence
  • Reformulation interrogative
  • Méthode CRAC
  • Méthode du STRIARC

 

 4 -  Les règles pour susciter de l’intérêt : Préparer une Accroche

  • Elle sera brève, pas de description, ni d’argumentation
  • Elle sera précise et compréhensible    
  • Elle se terminera systématiquement par une proposition de rendez vous

 

 5 -  La structure d’un entretien de prospection

  • Connaître la règle des 4x20

- 20 secondes pour se présenter

- 20 secondes pour présenter l’objet de l’appel

- 20 secondes pour argumenter

- 20 secondes pour conclure

 

 6 -  Le script d’appel

  • Etape 1 :Identifier l’interlocuteur
  • Etape 2 : Se présenter 
  • Etape 3 : Obtenir le temps de parole et expliquer le motif de votre appel
  •  Etape 4 : Accrocher le prospect par une accroche efficace
  • Etape 5 : Qualifier le prospect. Cette phase de questionnement permet de valider l’intérêt mutuel. (formuler les bonnes questions pour découvrir les besoins)
  • Etape 6 : Proposer vos produits, services ou un rendez-vous
  • Etape 7 : Traiter les objections
  • Etape 8 : Valider et prendre congé 

 

 7 -  Mieux vendre – les conditions commerciales

  • Parler du prix au bon moment
  • Valoriser son offre
  • Sauvegarder ses marges
  • Défendre son prix
  • Résister au marchandage et faire la différence
  • Les ventes additionnelles
  • Demander et obtenir une contrepartie à toute concession
  • Savoir verrouiller et dire non

 

 8 -  Conclure la vente par téléphone

  • Quand, pourquoi et comment
  • Obtenir une confirmation verbale puis écrite
  • Finaliser l'entretien
  • Relancer son client après la vente
  • Maintenir la relation
  • Anticiper les nouveaux besoins