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Commerce et vente

Formation:  Vendre plus - entraînement intensif

ProgrammeObjectifsPour qui?Les plus

 1 -  La vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial
  • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique)
  • Le rôle du commercial
  • Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt
  • Connaître les phases d'un entretien de vente

 

 2 -  Se présenter : la prise de contact OTA

  • La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant
  • Techniques pour se présenter
  • Attitudes de communication pour briser la glace
  • La communication non verbale
  • A retenir : OPTA

- Objectifs

- Plan

- Timing

- Accord

 

Atelier : Exercices pour briser la glace et se présenter.

 

 3 -   Découvrir les besoins du client

  • Recueillir les besoins, obtenir la confiance
  • Pratiquer la technique de l'entonnoir pour la découverte
  • Questionner : utiliser différents types de questions (questions ouvertes...).
  • Ecouter : l'écoute active pour rebondir
  • Analyser les différents leviers de motivation
  • Faire ressortir les besoins cachés
  • Ventes additionnelles
  • Reformuler les besoins du client

 

Atelier : Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir et de la reformulation.

 

 4 -  Argumenter et convaincre : La méthode SONCAS et CAB

  • Créer une suite logique après la découverte des besoins
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin
  • Se différencier de la concurrence
  • Utiliser l'argumentaire SONCAS

- Sécurité

- Orgueil

- Nouveauté

- Confort

- Argent 

- Sympathie

 

  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB

- Caractéristiques

- Avantages

- Bénéfices

  • Formuler une proposition: devis, offre, présentation verbale

 

Atelier : Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

 

 5 -  Répondre aux objections - méthode STRIARC

  • Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
  • Transformer une objection en élément positif
  • Identifier les types d'objections et les anticiper
  • Traiter l'objection prix avec différentes techniques

 

Atelier : Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

 

 6 -  Conclure l'entretien et signer

  • Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure
  • Obtenir un engagement et signer

 

 7 -  Décompresser

  • Laisser une image positive
  • Prendre congé

  

 8 -  Fidéliser

  • Conseil
  • Le client prescripteur
  • Connaître la courbe de vie du client