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Management

Formation:  Bien manager son équipe commerciale

ProgrammeObjectifsPour qui?Les plus

 1 -  Mettre en place ses plans opérationnels

  • Traduire les objectifs commerciaux en plan d’actions, de fidélisation, de développement ou de prospection
  • Définir des objectifs individuels
  • Formuler un objectif SMART
  • Impliquer ses collaborateurs dans la fixation de leurs objectifs propres

 

 2 -  Piloter l'activité d'une force de vente et fidéliser

  • Le portefeuille : points forts et axes d'amélioration pour développer le chiffre d'affaires
  • Décliner sa stratégie par produits et par cibles
  • Déterminer les actions correctives prioritaires
  • Les indicateurs de pilotage, l'exploitation des tableaux de bord et les outils de suivi
  • Analyser les résultats individuels et collectifs pour actionner les bons leviers

 

 3 -  Maîtriser les outils du management

  • Savoir adapter son style de management selon le profil des équipes
  • Un management par objectifs : savoir responsabiliser ses commerciaux sur la rentabilité des actions, négocier des objectifs individuels et donner les moyens d’y parvenir
  • Un management qualitatif : savoir évaluer les potentialités et les attentes de son équipe, définir et fixer des objectifs

 

 4 -  Le recrutement efficace des commerciaux

  • Définir le profil recherché selon les objectifs du plan d’actions commercial
  • Quelques techniques de recrutement (entretien, tests…)
  • L’intégration du candidat

 

 5 -  Mettre en place des réunions d’équipes productives

  • Préparer une réunion
  • Définir les objectifs
  • Faire participer
  • Recadrer
  • Transmettre les bonnes et les mauvaises nouvelles
  • Fédérer autour des objectifs de l'entreprise

 

 6 -  Maîtriser le management “terrain“

  • Préparer un RDV
  • Accompagner un collaborateur en RDV
  • Mettre en place des grilles d’évaluation et actions correctives

 

 7 -  Savoir évaluer les performances

  • L’entretien d’évaluation : techniques et méthodes
  • Valider adéquation entre compétences acquises et compétences requises

 

 8 -  Les différents politiques de motivation

  • Par la rémunération : adapter un système stimulant
  • La reconnaissance
  • Par la formation : mettre en place des projets de formation individuels